Prekių judėjimo analizė: kurios prekės uždirba, o kurios užsigulėjo

Daugiausiai parduodama prekė ir pelningiausia prekė dažnai nėra tas pats. Ši ataskaita parodo kiekvienos prekės ar paslaugos pajamas, savikainą, bendrąjį pelną ir pelno maržą — todėl asortimento sprendimai remiasi pelnu, o ne apyvarta.

Kokius sprendimus padeda priimti

• Kurias prekes akcentuoti. Rikiavimas pagal pelningumą parodo, ką verta stumti pardavimuose.
• Kurių atsisakyti. Prekės su maža marža ir lėta apyvarta užima sandėlį ir įšaldo pinigus.
• Kaip keisti kainas. Matant maržą pagal prekę, kainodaros sprendimai tampa tikslūs, o ne apytiksliai.
• Kaip veikia padaliniai. Tos pačios prekės pelningumas skirtinguose objektuose gali skirtis dėl nuolaidų politikos.

Ką matote ataskaitoje

• kiekvienos prekės pardavimo pajamos, savikaina ir bendrasis pelnas;
• pelno marža procentais;
• rikiavimas pagal pelningumą, savikainą ar pajamas;
• pajamos ir pelnas pagal padalinius, prekių grupes ir vadybininkus;
• geriausiai parduodama, pelningiausia ir daugiausiai pajamų generuojanti prekė;
• prekių pardavimų dinamika laike.

Kaip skaityti šią ataskaitą

Naudingiausias pjūvis — prekės, kurios pagal apyvartą yra viršuje, o pagal maržą apačioje. Tai dažniausiai reiškia arba per dideles nuolaidas, arba pabrangusią savikainą, kurios nespėta perkelti į kainą.

Antras dalykas — prekių grupės, kuriose marža sistemingai skiriasi tarp padalinių. Tai beveik visada valdymo, o ne rinkos klausimas.

Keturios prekių grupės, į kurias verta suskirstyti asortimentą

Sujungus du rodiklius — apyvartą ir maržą — asortimentas natūraliai suskyla į keturias dalis, ir kiekviena reikalauja kitokio sprendimo:

• Didelė apyvarta, didelė marža. Verslo pagrindas. Svarbiausia užtikrinti, kad šios prekės niekada nedingtų iš sandėlio.
• Didelė apyvarta, maža marža. Dažniausiai nuolaidų arba pabrangusios savikainos rezultatas. Čia kainos pakėlimas keliais procentais duoda daugiausiai.
• Maža apyvarta, didelė marža. Nepanaudotas potencialas — dažnai tiesiog nesiūloma aktyviai.
• Maža apyvarta, maža marža. Kandidatai išbraukimui. Jos užima vietą sandėlyje ir dėmesį pardavimuose.

Toks suskirstymas užtrunka kelias minutes, kai visi rodikliai yra vienoje lentelėje, ir praktiškai neįmanomas, kai duomenys išbarstyti po eksportus.

Prekės, kurios kainuoja daugiau, nei atrodo

Prie kiekvienos lėtos prekės prisideda nematoma kaina: užimta sandėlio vieta, įšaldyti pinigai ir senėjimo rizika.

Todėl prekių analizę verta žiūrėti kartu su užsigulėjusių prekių ataskaita. Prekė, kuri pagal maržą atrodo priimtina, bet guli sandėlyje pusę metų, realiai kainuoja daugiau nei uždirba.

Ką daryti su rezultatu

Naudingiausia peržiūrėti asortimentą kartą per ketvirtį, o ne kas mėnesį — prekių pardavimams reikia laiko, kad susidarytų patikima tendencija.

Peržiūroje pakanka trijų sprendimų: ką stumti, kam kelti kainą ir ko atsisakyti. Poveikį pamatysite kitą ketvirtį pelno analizėje.

Kaip gauti šią ataskaitą

Prekių analizė įeina į paruoštus Rivilės ir Finvaldos ataskaitų rinkinius. Prekybos ir restoranų tinklams dažnai aktualu ir R-Keeper analitika.